Trabajos comerciales: ¿qué necesitas para sobresalir en ellos?

No es fácil destacarse en esta área y menos en una coyuntura económica como la que atraviesa Colombia.

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Un buen comercial se autogestiona y busca por su propia vía el mayor número de clientes posible. Foto: 123rf.com
Un buen comercial se autogestiona y busca por su propia vía el mayor número de clientes posible.

Los equipos comerciales representan la fuerza vital para que una empresa se sostenga firmemente y pueda pensar en proyecciones a mediano y largo plazo.

Muchos colombianos quieren dedicarse a las ventas, pero no es sencillo adaptarse al entorno, a las necesidades de las compañías y a escalas salariales variables.

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Catalina Rendón, MBA de Manchester Business School y master en Economía de la Universidad Javeriana, ha liderado varios equipos comerciales y en la siguiente entrevista da pistas de lo que debe y no debe tener una persona para sobresalir en un trabajo comercial.

¿Qué características debe tener un equipo comercial y con qué herramientas debe contar?

“Los equipos comerciales siempre tienen que estar compuestos por personas enfocadas en el resultado, que estén dispuestas a ir más allá para lograr unos objetivos. Deben ser personas flexibles, que puedan soportar la frustración, que no se derroten fácilmente y sean capaces de entender el contexto para seguir avanzando.

“La vida del comercial es dura, no es fácil. Tiene que haber un manejo de la presión muy fuerte, en el mundo de las ventas siempre hay presión. No se debe conformar, lo que siempre caracteriza a un buen comercial es que no se pone un techo y quiere hacer más dinero o tener un ingreso promedio superior al que contaría en otros roles o cargos.

“Un equipo comercial profesional debe tener sí o sí herramientas como un CRM (Customer Relationship Management), un sistema que permite contar con todos los indicadores. Un equipo de ventas no sirve sin estos indicadores, que van desde la primera etapa, lo que se  llama la prospección, es decir, identificar su potencial de mercado y a quiénes quiere llegar.  Hay que tener el listado de posibles clientes, en un CRM se hace seguimiento y se consignan allí los datos hasta los cierres, incluso de posventa.

¿Qué cualidades debe tener una persona que quiera sobresalir en el mundo comercial?

“Definitivamente, hay que destacar la persistencia. Una persona resiliente trae los mejores resultados, es capaz de identificar oportunidades donde no todo el mundo las ve. Creo que las personas que pueden con los retos, que no se conforman con lo fácil, son las extraordinarias.

“Además, debe ser muy recursiva, no se puede conformar con una sola fuente, para eso hay bases de datos públicas y privadas, agremiaciones, en fin, entender quién es su cliente y lograr bases de datos o información de clientes para llegar a ellos.

¿Qué te haría descartar a un candidato que quiera trabajar en un equipo comercial?

“Primero, que no tenga sentido de responsabilidad y autonomía; un comercial debe ser una persona autogestionada, sin importar el tipo de organización en la que trabaje, porque tiene que estar en la calle, llamando... debe ser disciplinada en su tarea, pues el jefe no puede estar encima todo el tiempo. Si no es así, no genera interés como candidato. Además, si no soporta la presión, si no entiende que su resultado se mide tangiblemente en una meta, en un número que es resultado de su trabajo. En general, si no puede lidiar con eso, es posible que se descarte para un cargo comercial.   

¿Qué es lo más difícil de trabajar en este campo?

“Definitivamente, el manejo de la presión y, a veces, la incertidumbre en los ingresos. Dependiendo de los ciclos económicos, de los productos o de la etapa de venta, hay momentos en los que los meses pueden ser muy boyantes o no ser tan buenos. Hay que tener la perseverancia para entender el mercado y saber que los objetivos son alcanzables en el mediano plazo.

“Un comercial debe pararse y volverse a levantar .Yo lo comparo con un deportista, que se prepara y prepara y no siempre gana los partidos y al otro día debe intentarlo de nuevo, con las mismas ganas, con las mismas fuerzas o aun mejor. Eso le pasa mucho a la gente comercial, si perdimos el partido en un cierre comercial, hay que volver a salir con toda la energía. El que no pueda con ese estilo de vida no puede ser un buen comercial”.

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